第二节 信任是影响力的垫脚石（第2/3页）

销售的道理，用在其他想要推荐的场合也行得通。比如你要推荐一部剧，与其讲它是如何精彩，跟对方保证他一定会喜欢，不如说这部剧特别符合对方的口味。你可以说：“这部剧超级好看，虽然可能有人会觉得节奏比较慢，但是我知道你最喜欢这种细腻的风格，以及那种完美还原史实的精心制作，所以我相信，你看了肯定会特别喜欢！”

＋•延伸思考

缺点和特点，只有一线之隔；特点和优点，更是一体两面。如果别人眼中的缺点，正是你眼中的优点，那你就会更加中意这个对象。就好比笔记本电脑用户通常都讨厌“笨重”，但是在追求极致性能的游戏玩家看来，“有质感”，反倒是性能的象征。

所以，想让人接受你推荐的东西，与其无的放矢、漫无边际地彰显优点，倒不如承认它有缺陷，只是这个缺陷正好符合另外一方面的需求，所以反过来说也可以是一种优点。转过这么一道弯的优点，才是最容易被人接受的优点。

当然，这个话术的本义不是要强调这些缺点，刻意贬低自己推荐的东西，而是要把重点放在“不合适”上，也就是纯粹的“需求不符”。只要按照“缺点很可能是另一方面的优点”这个思路去想问题，人人都能成为金牌推销员。

我不是站在你对面，而是站在你的旁边

一旦对方觉得你懂他，

你说的话就是他想听的话。

〇•可能遇到的问题

我是一个保险业务员，在卖保险时常常刚开口介绍自己就被打断、被拒绝，我该怎么说可以让客户更愿意听呢？

常见的说法：“您好，我是××的保险业务员，耽误您一点时间，跟您介绍一下我们公司的保险业务……”

更好的说法：“您好，我是××的保险业务员。我猜，您一定接过很多类似的保险推销电话，我也知道，一般人都会觉得很烦，不过呢……”

？•为什么要这样说

跟别人介绍某样事物的时候，有时会遇到一个问题，就是对方已经听过无数次类似的推销了，如果想让对方对你要说的话依然感兴趣，实在是很困难。

所以，要想让别人愿意听你继续介绍，你得先引起他的注意，让他对你接下来要说的话产生好奇。具体的操作方法，可以使用“我猜您一定听过很多……不过呢……”这个技巧。

以推销保险为例，如果保险推销员一上来就开始介绍保险，大多数人会觉得“又来了，真没意思”。因为人们已经听过很多次类似的推销了，而这时候你是站在他的对立面。

但是，如果你的开场白用的是：“我猜，您一定接过非常多类似的保险推销电话，我也知道，一般人都会觉得很烦。不过呢……”这样给人的感觉就不一样了。

这样的开头会让对方有兴趣继续听下去，因为你说出了对方曾经历过的事情，说出了对方的感受——这就会让对方觉得，你不是站在他的对面，而是站在他的身边。

而且，除了顾及他的立场、体谅他的心情之外，这种开场白还会让人产生一种好奇：既然你已经知道我听过很多次推销了，而且也知道这会让人很不耐烦，你还要跟我讲，看来接下来你要讲的，也许真会有什么不一样吧？

而这个时候，其实你已经吸引了他的注意力，完成了关键性的一步。当然，也许你后面讲的内容跟别人是一样的，不过也没关系，至少你的开头已经成功吸引到对方的注意了。

还是拿卖保险这件事来说，保险产品同时具备“商品”和“保障”两种属性。用前一个视角看，对方会觉得你就是想赚钱，想靠他拿提成，所以是不值得信任的；可是从后一个视角看，对方会觉得你是在为他的未来着想，是在帮他进行长远的规划。不信你设想一下，“要买份保险让家人安心”这句话，从陌生的保险经济人嘴里说出来，和从朋友嘴里说出来，感觉有多不一样？

所以，成功的保险经纪人都有一种独特的魅力，就是让客户觉得“这个人跟别的推销员不一样，他是真正为我着想的”。而其中的奥秘就在于他们说话的方式，会给人一种“我跟你站在同一边，一起吐槽其他那些很烦人的推销员”的感觉。而“我猜您一定听过很多……不过呢……”这个开场白，就可以很好地营造这种效果。

总结一下这句话的两个目的：（1）让对方产生好奇，吸引他的注意；（2）调整你的位置，你不再是站在对方的对立面，而是站在他的旁边。

＋•延伸思考

除了推销的场合，在日常的人际交往中，都可以使用这个说话技巧，让对方感到你跟他是站在同一边的，从而增加对你的信任度。

比如，跟老板汇报提案的时候，你可以在一开始就说出老板的顾虑，来获取他对你更多的信任。举例来说，假如你的老板是个特别抠的人，最在意的永远是预算，那你就可以这样开场：“我猜，您现在主要顾虑的是预算从哪里来，不过您先别急，等一下我就介绍给您听……”

当你一上来就点破老板的顾虑，那他就可以专心听你讲后面的内容，不然老板会一边听你汇报，一边在心里嘀咕：“那钱呢？钱从哪儿来？”你可能就是白讲了。

话说八分满

有时，

你把事情形容得太好，

别人反而会怀疑你是不是在夸大其词。

〇•可能遇到的问题

在日常生活中或是工作上，遇到别人来询问我的意见和看法的时候，怎么说可以让自己的评论更有权威性、可信度？比如，有人来问我对于某本小说的看法，我该怎么说，才能让我的评论显得更可靠呢？

常见的说法：“他的小说写得太精彩了！绝对是我看过的最强的作家！”

更好的说法：“他的小说，我只看过其中两本，别的我不敢说，但就这两本来说，我觉得他是同类作家里的佼佼者！”

？•为什么要这样说

很多人都以为，表达对其他事物的评价和看法的时候，如果你说的话表现出了十足的信心，应该会比八分的信心更可信。其实恰好相反，人的心态是很微妙的，当你把话说得太绝对的时候，对方反而会怀疑你是不是在夸大其词、不够中肯。如果想让自己的评论更有权威性、可信度，你可以使用“话说八分满”的小诀窍。

以“对某本小说的看法”为例，错误的说法就是毫无保留、完全没有打折的空间，把话说到十分满。而正确的说法就是有所保留，只把话说到八分满，表示你的评论是有前提条件的，留下一些余地。