每天十分钟，投资一个受益终身的技能

有次，听一个高级职业经理人给职场新人们做讲座，说了句振聋发聩的话，他说：“很多人没有意识到，其实职业生涯中的大部分场合，我们在做的都是销售工作，无论你从事的是什么职业、什么岗位。”

想当初刚步入职场的时候，“销售”是一种特定工种，只有那些成天往外跑、四处请客吃饭、口若悬河的销售们做的才是销售工作；而现在在我看来，销售行为几乎无孔不入，它存在于我们身边各个地方，以至于大多数时候，我们甚至无法感受到它的存在。

如果要罗列出人生成功的几大核心技能，无论怎么罗列，销售一定跑不出前三名的范畴。

如果说所有技能，都是需要投资金钱、时间和精力去获得和修习的，那么销售技能绝对是值得我们去大量投资、终身修习的。

以前还在咨询公司工作的时候，我对于销售既佩服又敬畏；我发现，销售这个岗位，和职场的上升通道有着千丝万缕的联系：比如大公司的老板往往是销售部做上去的；而一个公司最手握重权和资源的人，除了各部门的老板外，还有销售部的各级销售们。

但是，我对销售又敬而远之，下意识觉得销售是和“外向”“忽悠”“拉关系”这些词密不可分的，我这个人既内敛又学院派，这辈子无论如何是不会和“销售”沾边的。

现实却和想象大相径庭：我一次又一次地换工作，每次面试，都试图把自己“卖”个好价钱；我做的工作叫Marketing，也就是俗称的市场营销，无论做的方案多么新颖别致，或者目眩神迷，最后衡量的标准都要无情地落在“转化”出多少销量这点上。在使馆工作的时候，我和各种海外合作伙伴甚至政府机构洽谈合作，每次合作的内容不同，其本质却都是在做“等价交换”。在生活里，出书、写公众号、卖掉老房子换成新房子……销售技能更是无时无刻不在影响着我的生活质量。

我越来越觉得，其实销售本身并无个性或褒贬义，任何性格的人，都可以成为别具个人特色的销售。

好的销售，需要经验和人脉的积累，但有些基本的技巧，却是任何有心人，只要肯花费一些时间和精力学习和练习，都可以掌握，并终身受益的。

可以在这几个方面下些功夫，比如：

第一，充分了解自己的产品，架构自己的知识体系。

以前我在豆瓣上还只拥有十几个粉丝的时候，大部分都是我认识的人，只有一个小姑娘，不知是通过什么渠道关注的我，所以我对她也格外关注。

有次我看到她发了一篇很长的文章，详细描述了她当天工作遭遇的挫折，才知道原来她是一家英语早教机构的销售，但偏偏又很内向，所以那天，好不容易约来做试听的客户话不投机，不到五分钟就搞砸跑了，结果她郁闷了一整天。

当时我正好比较闲，对这名唯一的陌生粉丝非常珍惜。于是立刻给她洋洋洒洒地写了一大篇留言，鼓励她变“外向”，告诉她沟通的技巧。结果写完后，自己读了一遍，又都删掉了。

为什么呢？因为我突然意识到，当提到性格、沟通技能这些要素的时候，它们往往都是因人而异的，而做好销售的第一步，恰恰不是这些千差万别的外在要素，而是“认同”。

认同，是我们对自己所售之物的价值观。其前提是你对它的知识和了解的深度。

如果你卖的是一个房子，那么你应该比中介更知道那些让人想搬进去住的细节。

如果你卖的是自己，那么你应该比猎头更知道自己的优势，以及这些优势对企业的价值。

如果你卖的是早教课程，那么这个早教课程是什么样子的？针对哪个年龄段的儿童？它的特色是什么，与其他市面上的课程又有什么竞争优势？它贵吗？贵在哪里？

回答了这些，只是一个入门级的销售。哪怕是一个顾客，照着介绍手册背一背，其实也可以回答这些问题。

如果希望更上一层楼，那么就要像棋手了解一颗棋子在棋局里的位置一样，了解你的产品所在的地位。

好的销售是要有大局观的，懂一点产业的态势，懂一点上下链条之间的关系，这些看似和卖出单一产品没有直接联系，但积累多了，就会融进你的售卖语言里。

“我们和别家不一样，我们这里全是英国、美国来的正规外教。”

——听上去多么平庸！

“我们的外教全部都有一百二十小时TESOL国际英语教师资格证书，是经过外专局认可的专业外教。国内有近十万外教，不过真正有证的不超过百分之五哦。”

好的销售说辞，应该以自己为中心，但怎样才能既夸赞了自己，又打击了竞争对手呢？其实就是通过说出自己的优势，然后把这点优势，放置到行业大环境下，用数字和事实去比较，优劣自现。

以前在IBM工作时，一入职老板就说“去和销售混熟了”。

销售人员，往往是一个综合的数据库。销售之前，外人看不见的基本功，往往在于对产品的理解、对行业趋势的把握中，你要像一个拼图者，进行会心的拼砌，逐步围绕产品，形成自己的知识体系，才能有售卖的自信。

第二，要有同理心，从对方角度考虑问题。

说服工作的重点是成交，而起点是从客户的一个假设出发。

视角转化看起来容易，其实是违背人说话的本能的。尤其当我们急迫希望卖出什么的时候，一定心里早就形成了关于这个东西的一整套说辞。一遇到场合，就会迫不及待地把自己想说的表达出去，而不是从对方角度来说。

有人曾开玩笑说，理发师的层级差别，其实是他们的销售技巧差别。客户坐下后，初级理发师只会问“想剪个什么样儿的？”然后就直奔自己的建议而去了。

而总监级别的则是先三言两语套出用户的“爱”与“怕”，然后循循善诱地让对方认同自己的建议。

以前我曾经常去一家国营的老店剪头发，它家当家的美发师是一位三十才出头的女理发师。这位理发师异常火爆，每次去，即便预约了，也有很多年轻姑娘们排队等她。后来有次边剪边聊，说到理发行业女性从业者很少的时候，她顺口说道：“我觉得女人当理发师有天然优势，男理发师很难真的理解客人说‘少剪一点’时，意味着剪多长。”我仔细回想了一下，发现还真如她所说的那样——之所以我也屡屡回头找她剪，就是当我提出一个要求的时候，我们之间有种天然的默契和共鸣，我完全不用提心吊胆她会剪多了，或者给我什么惊喜。