第38章（第2/4页）

“有什么可伤脑筋的，拿去家家乐让好叔帮我卖掉啰。”

冷阳接到通知前来，轻松敲定方案。

洪爽说他想得简单：“最近李子烂市啊，你卖多久才能卖完啊。先说李子保质期短，有坏掉亏损可别赖我们。”

冷阳拿起一颗李子看看闻闻再咬了一口，点头道：“这李子品相好，味道也不错，应该很好脱手。看着吧，你下班前我保证能卖光。”

他十拿九稳，洪爽很想知道他会出什么奇招。冷阳不肯透露，她憋到6点，下班后直奔家家乐，水果柜台上不见三华李的影子。

“老豆，冷阳说要拿100斤三华李过来寄卖，他来过吗？”

“来过啊，早卖光了。”

提起冷阳的销售策略，洪万好红光满面，与有荣焉地向旁人夸耀。

“他说这100斤李子每斤进价3块，让我照市场价卖5块一斤。上架时挂了牌子请顾客先尝后买，买三斤送一斤，也就是15块钱买四斤。又听说最近西瓜销路好，让我把店里的西瓜售价每斤提5毛，满六斤就送一斤李子。那些顾客都贪便宜嘛，一看都抢着买，不止他的李子售罄了，我们的西瓜销量也多了好多。”

李子成本价3块一斤，若一开始按这个价出售，顾客不会因为低于市价就觉得便宜，或许没有购买欲，又或者要买也会再讲价。远不如利用人性、爱占小便宜的弱点，制定优惠规则吸引他们的注意，有些明明不想吃李子的人见有便宜可占也会来买，而优惠的价格都算在了利润里，稳赚不亏。

再者西瓜分量多，一般顾客按个买，一个中等大小的瓜就是八、九斤，李子很容易就能蹭到赠送。顾客只看到赠品，忽略了多出的5毛，重量超出又会让店家多赚钱，这心理战运用得着实巧妙。

晚上洪万好请冷阳到天台喝酒，专门请教生意经。

“阳仔，我开超市这么多年，想了很多办法，生意始终不温不火。那些打折促销、半价日我都搞过，一开始还行，后来附近开超市的人越来越多，竞争太激烈，生意比以前更难做了。这几个月营业额一直下滑，能不能请你帮我想想办法？”

冷阳没见洪爽上来，聊天有些无趣，笑道：“好叔，你要我办事还用得着说‘请’吗？我肯定帮你啦。不过我觉得这下酒菜有点单调，想吃点可口的东西。”

洪万好忙要下楼去做，被他拦住。

“你要听我说超市的经营方案嘛，换个人做啰。”

洪万好再笨也听得出他的小九九，笑着打电话给洪爽，吩咐她做几个拿手的下酒菜送来天台。

冷阳奸计得逞，诚心出任洪万好的临时顾问，替他分析如何提高超市的营业额。

“开店最重要的是人气，像打折和半价日那样的手段太普通了，得换些新花样。比如利用店里的会员制搞个抽奖项目，每天抽出一位中奖者，这名顾客当天在店里的所有消费全部免单。是人都贪心嘛，假如一个顾客当天在家家乐买了200元的商品，结果中奖了，他肯定会想早知道我就再多花点钱，岂不是中得更多？其他顾客当然也会这么想，本来只计划买200块的东西，就会为了中奖多买几十块甚至几百块。要是有人中了几千块的大奖你也别心疼，正好挂到店门口当广告，那个中奖者也一定会帮你宣传，吸引更多人来购物。”

洪万好似乎听到一休哥开窍的叮当声，喜道：“这还真是个好办法，我明天就去弄。”

冷阳说这只是方法之一，他观察过方圆三公里的店铺概况，这一带大大小小的超市总共50多家，还有几家大型连锁超市。他们进货量大，从商家得到的折扣多，打价格战家家乐根本不是对手。想杀出重围，促销方法必须翻新，否认会被人轻易模仿。

他帮洪万好大致统计了店里的商品类别，选出几十种小商品做特价促销，有的就按进货价出售，不图赚钱，只靠它们招揽人气。

顾客奔着这些便宜货来，一般不会只买这一样，多少会顺带搭配一些别的东西，这样就能拉动其他商品的销售额。而且这些特价产品的价格实打实的低，不像别的商家打着“跳楼价”旗号糊弄人，能轻易博取顾客好感，养成回头客。

第二，利用带货模式培养几种销量突出的“拳头货”，一旦扩大进货量，从批发商那里得到的优惠就多，成本降低，商品生产日期也较新，更受顾客欢迎，这样买卖就会进入良性循环。

同时，多种促销方式齐头并进。

“除了会员抽奖，你也可以用姓氏抽奖啊，在《百家姓》里挑一些冷僻点的姓，每天选一个姓搞优惠。凡是姓这个姓的顾客来店购物都能凭身份证享受八五折优惠。同理还能搞生日优惠、身份证尾数优惠，这些促销方式人情味浓，受众广，会为超市赢来良好口碑，增强人气和竞争力。另外还能用限时打折法，规定每天某一时段某些商品打多少折，全天分段不重复，让那些家庭主妇算着时间来抢购……”

五花八门的可行性方略听得洪万好摩拳擦掌，冷阳说这些只是传统手段，最值得开发的是网络营销。

“听说网络营销很费钱，我一个小超市怎么搞啊？”

“谁说的？网络营销才是最省钱还能一本万利的，你照我说的做，保证不花一分钱还能让家家乐在一年之内成为这一带小超市的领头羊。”

冷阳让洪万好以家家乐超市的名义注册一个微信，充分利用“附近人”这个功能每天添加好友，这些身处周边地区的人都是超市的潜在客户，维护得好会形成固定商圈。

“你的意思是加他们做好友，然后在朋友圈里发我们家家乐的商品广告？”

“那样太功利了，会引起反感，得换种形式。你和琴姐还有阿洪婆人缘这么好，完全能把家家乐开发成社区信息集散地，在朋友圈发这一带的租房信息、保姆、保安、小工招聘信息、社区活动信息、乃至停水停电通知、住户闲置品转让置换通告等等便民资讯。让微信好友们真正体会到温情和便利，对你们产生亲切感和黏性，创造粉丝效应。偶尔再穿插点超市里的顾客中奖信息，特价商品通告，到那时你的生意要多火爆有多火爆，再请三个伙计都忙不过来。”

洪爽上来送菜时，冷阳正手把手教洪万好注册微信，学习必备功能。见她来了，先帮忙布菜。

她做了五道菜：双龙虾球、抓炒里脊、豉汁蟹菜卷、醋溜鱼扇、葱爆鱼肚，菜色丰盛，摆盘豪华，比得上大户人家的晚餐。

“哇，爽姐你太客气了吧，随便弄两个小菜就行了，这么大手笔，搞得我多不好意思啊。”